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有效的管理团队,你真的做到了吗?
2020-06-28 18:44:29  来源:郑州资讯网 

白酒在区域市场的铺市率一直是衡量产品市场份额的一个重要指标,也是各厂家不懈的追求目标。一方面能直接反映产品在当地市场的地位,同时也是评估产品目标市场潜力的一个标准。笔者服务的是泸州老窖一款年份酒,在郑州市场目前处于同等价格带的第一的位置。但是,相对郑州近近万家烟酒店来说,目前的铺市率,尚不足高枕无忧。大幅提高该产品铺市率,必将此产品的市场份额达到一个更高的层次。

在经过市调之后,制定了详细的渠道促销计划。新老产品正式开始铺市,可是一个礼拜下来,从业务员反馈回来的信息看,客户不是抱怨新品价格高,就是反映政策力度太小。笔者为此专门做了大概一个礼拜左右的市场走访,从反馈的信息来看,以上问题确实存在,但只是一小部分客户在反应问题。大多数店面不知道新品铺市的事,也不知道老产品的活动,甚至有的店面反映都没有听说过该产品,更没见过业务员。老品已经在市面运作4年左右了,而且可是响当当的畅销品,怎么可能没人听说过?目前老品的铺市率只占各区域中烟酒店的十分之一。问题集中在了业务团队的身上。

业务员拜访店面频率不足、没有开发新客户。公司虽然每日晨会、甚至每月例会都要强调开发新客户、多多拜访。可是落到实处时,除了新进的业务员,很少有老业务员去开发新客户,原因很简单,开发新客户费时费力,依靠现在业务员手里的大户业务员就可以吃饱穿暖,谁还会去开发新客户。另外原有老客户仗着之前和公司的客情关系,等着公司加大力度,否则就不买单。而业务员更是等着公司出台新政策,然后再去加大力度在现有客户基础上去铺市。但是对于产品市场占有率而言,新品已经入市,如果单纯依靠原有客户,大规模铺市肯定做不到,时间不能再延误,新品必须快速铺市,要知道目前的竞品已经开始大量抢占潜在客户,如果继续等着老业务去开发新客户,黄花菜都凉了。

之前在8月份就考虑过在业务员身上动手术,可是公司老总考虑到这些业务员都是公司创立之初的功勋,不愿意随便开除谁。毕竟经过2年多的相处,与现有员工已建立感情,平时也多有照顾,典型的靠人情管理的业务队伍。但是,由于缺乏监督,大多业务员已经形成懒散的作风,拜访客情不够,开发新客户不足,工作态度不积极等等。业务人员虽然是一帮年轻人,但是心态已经严重“老化”,不思进取,投机取巧。新客户的客情建立对于新老品的铺市工作至关重要,如何解决上述问题,经过公司高层不断探讨,引进新人,使现有队伍更加充满活力是解决目前员工“老化”的有效方式。否则,这样继续下去,对于新品铺市很不利,更不用说年底完成达成的相关销量指标了。

由于公司之前也引进过过一个新人,该员工在省内二线品牌做过,进公司后,销量及客情经过后续了解观察,比现有员工做的都要好,而且踏实、为人勤奋,因此对于引进新人,公司的意见最终形成了统一。

招聘工作随即展开了,在稳定现有员工的基础上,开始从网络、人才市场等各种渠道物色新人,其中筛选新人的指标是年龄必须在25周岁以下,必须有酒水或者快速消费品的相关从业经验,有活力,有思想。经过大概一个礼拜左右的招聘,大概筛选出了十几位符合条件的年轻人。复试时,十几位年轻人聚在一起,我们的咨询师以“新品如何快速铺货?”为命题,要求每人准备3分钟左右演讲,然后相互打分。经过一轮下来的筛选,效果还是令人满意的。这些人当中,很多都是大学生,因此结合相关行业的从业经历及市场营销方面的知识,将新品如何快速铺市的关键点阐述的很有想法,有些想法更是不乏独到之处。而这些,正是目前我们现有员工所缺乏的。对于此轮招聘结果,现有经理、主管、包括我们的咨询公司,都很满意,也改变了原有经理舍不得放弃老员工的思想。

接下来,对于新员工,开展为期一周的培训,在培训内容力求实战,和心态的调整,在薪资体系等方面也经过重新修订,力使这批员工将来成为公司的主力。管理方面,强化内部激励和和竞争,配置专职的市场督导,加强后续市场监督。业务人员从开始就受到系统的训练和指导,使他们养成好的工作方法和热情。此后的一个月,在这批充满激情的新员工努力下,铺市率迅速增加了近20%,取得了巨大的成功。同时也有力的促进了老员工的工作热情。

业务团队的稳定性,显然是必要。但不能单纯为了队伍的稳定,丧失了管理原则,这是很多白酒团队管理者容易犯得错误。其中有的是家族企业的原因,也有管理者人情太足,狼性不强等很多因素。但是,对人情管理的过度依赖、管理制度无法可依、执法不严等的管理观念上的错误才是根本原因。可乐公司、宝洁、汇源果汁对业务队伍管理已经用上了有定位功能的手机,随时可以监控员工的动态。反观我们很多白酒团队连起码的监督都没有,或者只是监而不督。这让我想起了GE的前CEO韦尔奇给中国企业家讲课时的一个场景,当时有老总提问:你说的这些我们都知道啊?韦尔奇不客气的说了一句话:“你们只是知道,但我们做到了”!其实,很多白酒团队的管理者也知道该如何管理,但在抱怨业绩差的时候,请问:有效管理团队你真的做到了吗?


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